A Importância do Planejamento da Venda

O vídeo acima é de autoria do Prof. Luis Marins. ( O vídeo é um pouco antigo, mas a mensagem continua atual)

Essa passagem é uma das mais importantes que eu aprendi nessa jornada de Corretor de Imóveis.

Tal como os nativos da Oceania, nós precisamos caçar nosso Emu antes mesmo de nos encontrarmos com nossos clientes.

Aqueles minutos que estamos com o cliente em nossa frente não podemos nos permitir errar, pois isso pode fazer muita falta no final do mês. Por isso é preciso dedicar aquelas horas ociosas durante o plantão para caçar o Emu.

Isso se traduz em estudar o produto, buscar conhecimento de técnicas de vendas e estudar o cenário econômico. Pois quando o cliente chegar em nossa frente nós darmos um show. Aquele atendimento tem que ser perfeito. Até o percurso que você vai fazer para chegar ao imóvel pode fazer a diferença entre o cliente gostar ou não da região.

Outra coisa muito importante é ter em mãos as nossas armas. Ficha proposta, folder ou apresentação do produto, cartão de visita e caneta para quando o cliente demostrar interesse você pergunta: Vamos fazer uma proposta?

Agora eu convido você para deixar o seu comentário a respeito do vídeo.

Você geralmente caça o seu Emu antes?

Como é o seu processo de preparação para o agendamento com o cliente?

 

Abraços e até mais!

Mateus Ramos

 

 

Como prender a atenção de seus clientes

 

Você já imaginou possuir um técnica que prenda a atenção de seus clientes durante suas apresentações ou até mesmo por telefone?

Agora se eu te disser que você pode utilizar essa técnica com qualquer pessoa que você quiser para conseguir atenção e dedicação.

O melhor de tudo é que essa técnica é mais simples que tudo no mundo. Não seria FANTÁSTICO?

Pois bem, nesse artigo você vai saber como fazer para utilizá-la e se beneficiar em sua vida como um todo.

Vamos deixar de suspense e ir direto ao ponto. A técnica a ser utilizada é chamar as pessoas pelo nome. Simples não? Mas será que você utiliza essa técnica de forma consciente e a seu favor?

O nome é a palavra mais doce que o ser humano pode escutar na vida. Imagine quantas vezes você não escutou o seu nome em toda a sua vida. Inúmeras vezes não é mesmo? Com o cliente é a mesma coisa. Afinal de contas o cliente também é gente. 🙂

Agora que você já sabe do que se trata vamos ao teste.

Primeiro, você decora o nome dos clientes rapidamente?

Você os chama mais de 3 vezes durante um curto espaço de tempo?

Você é capaz de recordar o nome dele caso o encontre de forma repentina em um Shopping, por exemplo?

Se a sua resposta foi não em pelo menos uma das perguntas acima você precisa ler esse artigo até o final.

O cliente só começará a acreditar no que você fala a partir da 3 vez que você falar o nome dele. Dessa forma você precisa falar o nome dele 3 vezes e logo. Mas não vale falar João, João, João. 🙂

Vamos dar um exemplo para contextualizar;

– Bom dia, como é o nome do senhor?

– João.

-Muito prazer sr. João, meu nome é Mateus.

-Sr. João, qual a sua necessidade atualmente em imóveis?

-Mateus, eu preciso de um apartamento que tenha área de lazer para meus filhos.

 – Que bom, sr. João, pois o senhor venho ao lugar certo.

* A partir daqui começa a sua venda. Depois de você falar o nome dele por 3 vezes a coisa muda de figura pois haverá o que se chama de Rapport. Ou seja, haverá uma afinidade entre você e o cliente.  

Agora, se você tem dificuldade em decorar o nome do cliente quando ele fala pela primeira vez ou se nome dele não é tão comum, abaixo vão algumas dicas para você não passar vergonha.

1-    Quando você perguntar o nome do cliente pense que aquela informação é a mais importante do dia. Ela será o divisor de águas entre um dia excelente ou péssimo.

 

2-    Caso o cliente esteja acompanhado por mais alguém também faça a mesma coisa. Se a pessoa foi ver um apartamento acompanhada é porque o acompanhante tem poder de influenciar na compra. Também se dirija a todos pelo nome.

 

3-    Caso o nome não seja comum ou você não tenha entendido, peça para que repita até ficar claro. É melhor que você peça para repetir do que errar durante a apresentação.

4-    Após escutar o nome de forma clara tente associá-lo a alguém ou alguma coisa. Associação é uma das técnicas de memorização.

 

Agora que você já viu qual a importância de decorar o nome das pessoas e algumas dicas de como memorizar vamos aos testes. Essa é a parte que eu mais gosto. 🙂

 

Durante a apresentação do imóvel utilize a técnica e note a reação dos clientes. Toda vez que você chamar pelo nome ele ou ela voltará a atenção para você. É incrível.

Você também pode utilizar essa técnica em qualquer lugar. Experimente chamar o garçom pelo nome, a recepcionista ou a pessoa do café. Todo mundo gosta de ser chamado pelo nome.

Agora é a sua vez de me dizer o que achou do artigo ou dizer qual a técnica que você utiliza para decorar o nome dos clientes.

Não deixe também de dizer o resultado dos seus testes aqui embaixo. Eu vou gostar de ler cada um.  

  

 Abraços e até logo!

 

Venda Segura – Parte 2

Hoje vamos falar de algumas precauções que devemos tomar antes de partir para a efetivação de uma transação imobiliária.

Primeiro devemos verificar se as partes envolvidas estão aptas a proceder a negociação:

Para o vendedor, devemos nos certificar de que não pesam sobre ele quaisquer gravames, através das certidões dos distribuidores cíveis da comarca, do nada-consta quanto à apontamentos de restrição ao crédito nas instituições competentes e, outra verificação muito importante, deve ser feita junto à Justiça do Trabalho.

Hoje existe um cadastro de inadimplentes trabalhistas que pode ser acessado livremente. Trata-se do Banco Nacional de Devedores Trabalhistas. Tais checagens se justificam pois, caso haja algum processo já em andamento anterior à transação, pode ensejar um embargo por terceiro contestando a negociação feita, podendo chegar a anulá-la.

Para o comprador, se faz necessária a checagem quanto à apontamentos restritivos nos órgão de proteção ao crédito e a avaliação cadastral da capacidade de endividamento do mesmo, nos casos em que a operação envolva financiamento bancário em solução de promessa de compra e venda firmada.

É fundamental também averiguar quanto à regularidade formal do imóvel. Providenciando a certidão de inteiro teor da matrícula do mesmo junto ao cartório de imóveis, onde teremos acesso à todo o histórico e eventuais apontamentos como hipotecas, penhoras e etc.

Avaliando a documentação apresentada pelo vendedor para comprovação do seu pleno domínio sobre o bem, em alguns casos nos depararemos com situações em que o proprietário por algum motivo não tenha transferido o domínio para si, todavia nos cabe verificar se a documentação que possui, de fato lhe habilita para o processo translativo da propriedade.

Bom amigos, essas são as precauções que nos darão segurança em intermediar uma transação, resguardando à nós e aos nossos clientes.

Um grande abraço a todos e até a próxima.

Marcelo Pimentel.

Venda Legal – Como Fazer

Pessoal, às vezes a rotina corrida do dia-a-dia nos afasta de um hábito saudável e importante para a consolidação deste “pilar” do conhecimento técnico, que é a leitura.

Tocando no ponto do trato formal para as transações imobiliárias, vai uma recomendação para que vocês tenham sempre à mão um “manual” do Direito Imobiliário. Deixo como sugestão a obra “Direito Imobiliário”, Ed. Atlas, do Profº  Ivanildo Figueiredo, na qual vocês terão em detalhes e com exemplos práticos a legislação atualizada sobre os pontos que à seguir vou comentar.

São muitas as particularidades de que trata esta disciplina do Direito, porém vamos nos deter naquilo que, à princípio, nos vai ser de maior aplicação prática.

O mais frequente negócio efetivado é a compra e venda do imóvel. E existem algumas especificações importantes que devem ser avivadas em nosso comentário:

O Contrato de Compra e Venda do bem imóvel tem obrigatoriamente que ser uma operação à vista , e nos casos de valor superior à 30 salários mínimos ser formalizado através de Escritura Pública.

Nas negociações que envolvam parcelamento dos pagamentos, deve ser celebrado um contrato de Promessa de Compra e Venda, onde as partes se comprometem a, uma vez satisfeitas as condições e pagamentos pactuados,  firmarem o Contrato de Compra e Venda, através da lavratura da Escritura Pública e seu respectivo registro no cartório de imóveis da comarca.

É comum também, que o promissário comprador, mesmo concluídos os pagamentos acertados na promessa celebrada, não lavre a escritura definitiva e resolva nesse momento colocar o bem à venda. É aí que entra em cena uma outra forma legal de proceder a venda, a chamada Cessão de Direitos. Onde o objeto a ser vendido passa a ser o direito aquisitivo, que o promissário comprador obteve através da promessa firmada com o proprietário do bem.

Neste caso, a Escritura Pública terá 03 partes envolvidas: o promitente vendedor, o promissário comprador (cedente) e por fim o cessionário (adquirente dos direitos aquisitivos do promissário comprador). Será uma única escritura, porém deverá haver o recolhimento do ITBI (Imposto de Transmissão sobre bens imóveis) das duas transações, a primeira promessa de compra e venda e na sequência a cessão de direitos, observando que deve ser previamente registrada a primeira promessa no Cartório de Imóveis da Comarca.

É fundamental que o profissional alerte seus clientes quanto à importância do registro das operações no Cartório de Imóveis, procedimento este que efetiva realmente o processo translativo do domínio sobre o bem. Alertando-o também quanto aos riscos da manutenção do imóvel, mesmo liquidadas todas as parcelas estabelecidas na promessa, em nome do vendedor.

Vem agora aquela questão polêmica ligada ao recolhimento de impostos sobre a transação, o tão famoso Laudêmio. Este é o tributo incidente sobre os imóveis construídos sobre terrenos pertencentes à Marinha Brasileira, é polêmico pois o cadastro que estabelece tais terrenos é do século IXX.

A legislação estabelece o recolhimento da taxa de 5% sobre o valor do bem, à título de laudêmio, no ato do registro da operação, incidente sobre à fração do terreno que pertencer à União, seja por escritura definitiva ou contrato de financiamento bancário, junto ao cartório de imóveis. Tal taxa é de cobrança única neste dito instante, havendo posteriormente a cobrança anual do foro ( nos casos de terrenos aforados no patrimônio da união) e da taxa de ocupação, para os terrenos sob o chamado “regime de ocupação” ( forma na qual a posse do imóvel existe sem a regularização no SPU (Superintendência de Patrimônio da União).

Neste primeiro artigo, ficaremos por aqui para não tornar o comentário exaustivo, não é essa a intenção. Queremos gerar um ambiente de troca de ideias de forma prazerosa.   Mas voltaremos brevemente dando sequência à esse assunto, pois ainda tem muita coisa importante que precisamos ir sedimentando em nosso acervo de conhecimento.

 

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Abraços e até logo,

Marcelo Pimentel